Семинар Ogilvy & Mather в Каннах: Лучший аккаунт-менеджер — это Джеймс Бонд
Наталия Котляревская, КСАН
Обзор выступлений участников фестиваля «Каннские Львы 2011».
Часть 4.
На западе аккаунт-менеджеров называют Suit — костюм.
Graham Fink, Chief Creative Officer — Ogilvy & Mather China
Ключевые тезисы об отношениях аккаунт-менеджера с клиентом. Требования к аккаунту просто джедайские:
— Если говорить на все «да», то теряешь уважение. Имей гордость! И собственную позицию.
— Честность — один из самых мощных инструментов, которым обладает аккаунт-менеджер. Говорите с клиентом честно.
— Слушайте! Слушайте и будьте открыты — всегда будьте готовы поменять свою точку зрения.
— Снимите свою броню, перестаньте защищаться — расскажите, почему вы сделали то или это.
— Разработайте несколько линий защиты и аргументов для идеи: не работает одно — пробуйте другое.
— Идеальный аккаунт — это Джеймс Бонд в исполнении Шона Коннери: спокойный, четкий, уверенный, слушающий, честный и открытый.
— Не продавайте клиенту идею или проект — продавайте свой образ мыслей.
Johnny Hornby, Founding Partner — CHI & Partners London
Вторая часть мастер-класса — это дзен в чистом виде:
1. Пусть вас не слишком волнует развитие событий: все постоянно меняется и, скорее всего, в итоге все будет ок. Позаботьтесь обо всем: аккаунт должен владеть всей информацией о проекте, о рынке, о клиенте, о встречах, об идеях — больше, чем кто-либо другой в команде. Тогда у вас будет главное: клиенты начнут принимать вас всерьез.
2. Будьте бескомпромиссны: над брифом вашего клиента должны работать лучшие люди агентства. Смотрите на все происходящее глазами клиента — не агентства: тогда вы получите необходимые аргументы и сможете убедить клиента.
3. Вы отвечаете за ситуацию. Если идея провалилась — скажите команде правду. Это лучшее, что вы можете сделать.
4. Гордитесь тем, что вы продавец. Это ваше обязательство по отношению к креативной команде.
5. Впитывайте: как можно больше работайте вместе с лучшими людьми агентства.
6. Беритесь за самые трудные задачи: в этом успех агентства.
7. Отойдите на задний план: самым ценным в глазах клиента должна быть ваша команда, а не вы сами. Он должен осознавать, что с ним работает лучшая команда — и это ваша задача.
8. Будьте параноиком: это самая здоровая черта вашей работы.
9. Хороший клиент — это большая ценность.
10. Мыслите как предприниматель. Рынок развивается невероятно быстро: ищите новые технологии и пути развития для своих клиентов. Звоните большим компаниям — рискуйте.
11. Не бойтесь проигрывать — это плата за новое видение и следующие вызовы.
Наталия Котляревская, КСАН
http://www.facebook.com/KsanLab